Lembro que, desde 2001 ou 2002, os fornecedores de tecnologia investem milhares de dólares em treinamento para os vendedores. Primeiro, para que os mesmos parem de vender produtos, .ppt, funcionalidades, características técnicas, mas que tornem a venda mais consultiva, com a identificação clara das dores de negócio, com referências, com prioridades.
O segundo ponto é forçar o vendedor a explorar novas áreas do cliente, saindo um pouco da venda "pura" em infraestrutura, aquela venda técnica, sem muito valor agregado. Que tal irmos em uma área de marketing, atendimento a cliente, engenharia, manutenção, financeiro. Por que não ?
Hoje a situação melhorou UM pouco. Não muito.
Primeiro, uma evidente dificuldade dos fornecedores em criar um discurso das soluções e entregar referências locais. Tropicalizar o discurso é uma grande dificuldade. Isso é fato !!! Quando se consegue uma referência interessante e o real entendimento do "porquê" o cliente precisa comprar aquela solução, tudo fica mais fácil e o ciclo de venda se torna menor !!!
O segundo ponto é a integração da área de negócio com TI dentro do cliente. Isso também é antigo, mas poucas empresas amadureceram neste sentido e conseguem transformar as dores e necessidades em projetos reais.
Faço uma ressalva aqui. Acredito que em alguns momentos os fornecedores precisam criar essa necessidade. Apoiar o cliente mostrando o caminho, criar o projeto. Nem sempre é possível, dependendo da estrutura do cliente.
Recentemente fui chamado para uma reunião por uma área de negócio. A reunião foi muito boa, exploramos as dores, o porquê da necessidade de comprar a solução, as referências. Enfim, conseguimos o próximo passo. No entanto, a área de negócio queria seguir sem o envolvimento da área de tecnologia. Imagine !!! E por vários motivos, entre eles a falta de interesse, apoio e prioridade interna. E olha que estamos falando de uma solução que aumentaria receita da empresa com up selling de produtos e melhoria do relacionamento com clientes externos. Ah, e estava no PDTI do cliente.
Ou seja, também temos que ter a habilidade em integrar as partes e mostrar a importância da solução para cada área dentro do cliente.
